ИИ-ассистент Анна от Модуля Роста®
Интерпретации от Анны
Еженедельная оценка эффективности продаж сотрудника
Эффективность продаж на текущей неделе составляет 23%, что в норме. Это на 6% ниже, чем на прошлой неделе. Текущая эффективность на 12% ниже оптимального значения., Устойчивость к стрессу: 44%, Сила Продаж: 25%, Результативность: 22%, Креативность: 0%.
В итоге вам нужно:
Повысить устойчивость к стрессу, чтобы лучше справляться с нагрузками.
Улучшить силу продаж для повышения эффективности в работе.
Работать над результативностью, чтобы достигать поставленных целей.
Развивать креативность, чтобы находить нестандартные решения.
Дмитрий, эти рекомендации помогут вам улучшить свои профессиональные навыки и достичь успеха., Ваш показатель Устойчивости к стрессу снизился с 49% до 44%. Это может быть связано с недостатком самостоятельности и инициативы. Для вас важно развивать навыки самостоятельности и инициативы, чтобы лучше справляться со стрессом и повысить вашу устойчивость к нему. Это поможет вам сохранять высокую продуктивность и улучшить общее самочувствие. Результатом станет улучшение способности работать под давлением и повышение скорости сделок.
Ваш показатель Результативности снизился с 36% до 22%. Это может быть связано с нерешительностью в отработке возражений. Укрепите навыки отработки возражений, чтобы повысить вашу результативность и быстрее закрывать сделки. Результатом станет увеличение числа успешных сделок и улучшение общего показателя результативности.
Ваш показатель Креативности снизился с 6% до 0%. Это может быть связано с медленной адаптацией к изменяющимся условиям. Работайте над быстрой адаптацией к новым условиям, чтобы генерировать новые идеи и подходы. Результатом станет повышение креативности и улучшение способности находить нестандартные решения, что ускорит процесс сделок.
Ваш показатель Силы продаж остался на уровне 25%. Это свидетельствует о стабильности, но для дальнейшего роста вам стоит развивать исполнительность и эмпатийность. Это поможет вам лучше понимать потребности клиентов и эффективно закрывать сделки., Продолжайте движение и сфокусируйте внимание на улучшении других показателей. По мере того, как будет изменстья ваш стиль продаж, Устойчивость к стрессу также будет расти. Главное - держать контроль.
Продолжайте движение и сфокусируйте внимание на росте Креативности продаж и Силы продаж. В совокупности они будут повышать вашу результативность и вам не придётся её контролировать.
Короткая характеристика стиля продаж для сотрудника
Дмитрий, ваш стиль продаж характеризуется ярко выраженной ориентацией на построение доверительных отношений с клиентами, что, безусловно, является сильной стороной.
Однако, отсутствие системности и нерешительность в отработке возражений могут снижать эффективность вашей работы. Избегание конфликтов, медленная адаптация к изменяющимся условиям и недостаточно развитый навык ведения клиента могут также стать препятствиями на пути к достижению высоких результатов.
Неуверенность, недостаток самостоятельности и инициативы, а также медлительность и неразговорчивость могут ограничивать ваши возможности в продажах. Дмитрий, учитывая эти уязвимости, вы сможете значительно улучшить свои результаты, если будете работать над их устранением.
Подход к продажам
Ваш стиль продаж ориентирован на долгосрочную перспективу и построение устойчивых партнерских отношений с клиентами. Вы стремитесь стать для клиента надежным советником и экспертом, к которому можно обратиться за помощью и рекомендациями.
Динамика звонков сотрудника
Вы сделали 123 звонка на прошлой неделе. Это на 23% меньше, чем неделю ранее.
Причины эффективности звонков, разбор сделки
Вариант 1
Эффективных звонков: 4 Причины эффективности звонков:
Менеджер уточнил планы клиента и договорился о следующем контакте после визита на выставку.
Менеджер получил подробную информацию о потребностях клиента и смог зафиксировать все необходимые детали для дальнейшего предложения.
Чтобы сделать последующие коммуникации более эффективными и чтобы выиграть сделку, необходимо предпринять следующие шаги:
Менеджер должен быть более активным в разговоре, задавая открытые вопросы для получения большего количества информации об интересах и потребностях клиента.
Предложить клиенту консультацию или помощь при выборе техники на выставке - это может укрепить отношения между компанией и клиентом.
Убедиться, что все необходимые данные (например, номер телефона) были правильно записаны для связи после его посещения выставки.
Возможность предоставления дополнительной информации о продуктах или услугах компании до поездки на выставку также может быть полезна для принятия решений со стороны клиента.
Нужно подумать над возможностью перевода этого звонка к специалистам-консультантам, которые могут ответить на любой профессиональный вопрос клиента.
Внимательно изучить потребности клиента: менеджеру следует внимательно проанализировать полученную информацию и предложить клиенту наиболее подходящие варианты транспорта, учитывая его требования и предпочтения.
Предложить конкретные решения: на основе полученной информации менеджер может предложить клиенту конкретные модели или модификации коммерческого транспорта, которые соответствуют его требованиям.
Подготовить индивидуальное предложение: после анализа потребностей клиента менеджер должен подготовить индивидуальное коммерческое предложение с учётом всех требований и пожеланий клиента.
Обеспечивать прозрачность процесса: клиент должен быть в курсе всех этапов сделки и иметь возможность задавать вопросы и получать ответы от менеджера
Вариант 2
Эффективных звонков: 2
Причины эффективности:
Проанализировать потребности клиента: менеджеру следует уточнить, какие именно характеристики автомобиля интересуют клиента, чтобы предоставить более точную информацию о доступных моделях.
Предоставить подробную информацию: менеджеру нужно предоставить клиенту подробную информацию о доступных комплектациях, ценах и условиях покупки, чтобы клиент мог принять обоснованное решение.
Предложить дополнительные услуги: менеджер может предложить клиенту дополнительные услуги, такие как тест-драйв или консультация по выбору автомобиля.
Поддерживать контакт: после разговора менеджеру следует связаться с клиентом в ближайшее время, чтобы подтвердить получение запроса и сообщить о дальнейших шагах.
Использовать CRM-систему для отслеживания всех этапов сделки и обеспечения качественного обслуживания клиентов.
Малоэффективных звонков: 2
Причины низкой эффективности:
Несмотря на то что была установлена связь с нужным отделом и передана информация о запросе клиента, конкретного результата (например предоставление информации об автомобиле или назначение встречи) достигнуто не было.
Не было достигнуто конкретного результата - Менеджер не смог связаться с руководителем отдела продаж и передать ему коммерческое предложение.
Неэффективных звонков: 0
Вариант 3
Эффективных звонков: 2
Причины эффективности:
Менеджер детально проконсультировал клиента о наличии и характеристиках интересующих его автомобилей, а также обозначил условия продажи и попросил уточнить информацию для подбора другого варианта.
Менеджер смог предоставить клиенту подробную информацию о заказе автомобиля из Германии, ответил на все его вопросы и проявил готовность помочь в решении возникающих проблем.
Малоэффективных звонков: 0
Неэффективных звонков: 0
Вариант 4
Эффективных звонков: 1
Причины эффективности:
Менеджер продемонстрировал профессионализм и готовность помочь клиенту.
Для улучшения коммуникации необходимо более активно выявлять потребности клиента и предлагать конкретные решения.
Малоэффективных звонков: 1
Причины малоэффективности:
Менеджер не смог предоставить клиенту актуальную информацию о продукте.
Менеджер не предложил новых вариантов, что может привести к потере интереса клиента.
Оцениваю готовность клиента заключить сделку
Больше никаких скидок. Повышайте маржинальность сделок, используя силу данных и рекомендаций от Анны. Анна берёт последовательность звонков и сравнивает изменение тональности, теплоты и лояльности клиента. Это ещё не прогноз сделки, но Анна также оценивает DISC-тип клиента, знает DISC-тип и стиль продаж менеджера, знает какие параметры сделки не были закрыты и … даёт персональную рекомендацию как ускорить сделку. Магия 💫
Готовность клиента заключить сделку: короткая оценка
Клиент готов заключить сделку. Важно! Нужно предоставить дополнительные гарантии.
Готовность клиента заключить сделку: подробная оценка
Вариант 1
Клиент готов заключить сделку.
На протяжении звонков наблюдается положительная динамика в теплоте клиента, переход от тёплого к горячему состоянию. Лояльность клиента остается на уровне удовлетворенных клиентов, что указывает на стабильное удовлетворение текущими условиями и предложениями. Тон разговора остается деловым, что может быть нормой для данного типа взаимодействия. Таким образом, клиент демонстрирует высокий уровень готовности к заключению сделки, особенно учитывая его горячий интерес в последних звонках. Вариант 2 У клиента есть сомнения в заключении сделки.
Анализируя последовательность звонков, можно отметить, что тон разговора был дружелюбным, а теплоту клиента можно охарактеризовать как теплую. Однако все разговоры велись не с клиентом, а со специалистом из другой компании. Это затрудняет прямую оценку готовности клиента к заключению сделки. Специалист из другой компании проявляет стабильный и положительный интерес, что может свидетельствовать о потенциальной готовности к сотрудничеству в будущем.
Делаю анализ динамики всех параметров сделки и предлагаю точный план следующего звонка
ИИ-Ассистент Анна знает всё о сотруднике, о его клиенте и о том, как проходит сделка. С каждым новым звонком Анна повышает точность рекомендаций и это позволяет сделать их по-настоящему полезными.
Вариант 1
Вы отлично справляетесь с установлением контакта в холодных звонках, что не всегда легко.
Чтобы ускорить процесс, рекомендуем:
Задавать открытые вопросы:
Какие автомобили вы завозите?
Каким образом это происходит?
С кем сотрудничаете?
Какие сложности возникают с поставками? Эти вопросы помогут собеседнику поделиться большим объемом информации и создадут больше возможностей для продолжения разговора.
Предлагать отправить информацию на почту или в мессенджер:
Убедитесь, что у вашего собеседника сохраняются контакты.
Создайте диалог, который можно будет продолжить в будущем через мессенджеры.
Эти шаги помогут вам более эффективно устанавливать контакт и поддерживать диалог, Михаил.
Вариант 2
Игорь,
Хотим выделить ваши отличные навыки в общении с клиентами и способность заинтересовать их. Вы задаете уточняющие вопросы об авто, которые продает салон, акцентируете внимание на различных марках и качественно рассказываете об авто, которые импортирует Конкордия. Это здорово!
Чтобы ускорить процесс сделки, рекомендуем:
Отправить клиенту всю доступную информацию о тойотах:
Приблизительные цены
Сроки поставки
Прочие условия Это поможет клиенту предоставить к обсуждению с руководством конкретные модели и цены.
Сразу после холодных звонков предложить клиенту отправить информацию по почте или в мессенджеры:
Это поможет клиенту сохранить контактную информацию
Установить письменный диалог
Продолжайте в таком же духе, Игорь!
Вариант 3
Матвей, Вы проявили отличные навыки в установлении контакта, особенно в холодных звонках, что далеко не просто!
Чтобы ускорить процесс, рекомендуем следующее:
Задавайте открытые вопросы:
Какие автомобили вы завозите?
Как происходит процесс поставок?
С кем сотрудничаете?
Какие сложности возникают с поставками?
И прочие вопросы, которые могут позволить собеседнику раскрыть больше информации, увеличивая тем самым шансы на продолжение диалога.
В конце разговора:
Спрашивайте у собеседника, будет ли ему удобно, если вы перезвоните, скажем, послезавтра, чтобы уточнить обратную связь.
Продолжайте в том же духе, Матвей!
Вариант 4
Рустам, добрый день!
Отличная работа в установлении контакта и выявлении потребностей!
Чтобы ускорить процесс, рекомендуем:
Устанавливая контакт по телефону:
Сразу пытайтесь выявить потребности клиента, не откладывая это на потом.
Помните, что впоследствии может быть сложно вернуть холодного клиента к диалогу, особенно в мессенджерах.
Если удалось установить контакт, используйте эту возможность максимально эффективно.
Задавайте открытые вопросы:
Примеры вопросов:
"Расскажите, в какие автомобили у вас сейчас есть потребность?"
"Какие автомобили вы бы хотели продавать?"
"С какими сложностями вы сталкиваетесь в данный момент?"
Это поможет более эффективно и быстро определить потребности клиента.
Продолжайте в том же духе, Рустам!
Вариант 5
Вы продемонстрировали высокий уровень профессионализма, ответив на все вопросы клиента и обещав уточнить те, на которые не смогли немедленно ответить.
Для ускорения сделки рекомендуем:
Оперативно предоставить недостающую информацию:
по приводу
по фаркопу
спецификацию на немецком языке (попросить завод ускорить процесс, если возможно)
условия оплаты и поставки
информацию о климат-контроле
Запросить контактные данные клиента, связаться с ним и детально объяснить все аспекты сотрудничества:
подтвердить, что все находится под контролем
показать готовность к сотрудничеству
подчеркнуть, что Вы всегда доступны для общения
выразить готовность ответить на все вопросы
Продолжайте в том же ключе, проявляя профессионализм и внимание к деталям, Дмитрий.
Вариант 6
Илья, Ваша инициатива по установлению звонка с менеджером лизинговой компании с целью получения обратной связи является похвальной.
Для ускорения заключения сделки рекомендуем:
Совершить еще один звонок на этой неделе.
Задавать открытые вопросы, способствующие более развернутым ответам со стороны собеседника. Например:
"Какие у вас/у клиента есть дополнительные требования или пожелания, которые мы могли бы учесть в нашем предложении?"
"Какие у Вас/у клиента впечатления от нашего предложения?"
"Какие у вас/у клиента мысли о нашем КП?"
"Расскажите, пожалуйста, на каком этапе принятия решения клиент находится сейчас?"
"Расскажите, какие сомнения у вас/у клиента есть, чтобы мы вместе их обсудили."
Попытаться получить контактные данные клиента для личного контакта и выяснения деталей напрямую.
Использовать Стандарт запроса контактов клиента.
Илья, выполнение этих шагов поможет ускорить процесс заключения сделки.
Вариант 7
Татьяна, Вы профессионал своего дела.
Для ускорения сделки рекомендуем:
Учитывая сомнения клиента по поводу выгоды от маленькой скидки, попробуйте использовать другие аргументы:
Подчеркните удобство работы с Конкордией.
Обратите внимание на высокий уровень сервиса.
Упомяните клиентоориентированность.
Расскажите о возможности построения долгосрочных взаимовыгодных отношений.
Выясните, какие еще аспекты важны для клиента, помимо цены:
Начните разговор с фразы: "Вячеслав, мы понимаем, что цена играет важную роль при выборе транспортного средства. Однако, помимо цены, можем ли узнать, какие еще факторы важны для вас при принятии решения о покупке?"
Обратите внимание на следующие преимущества Конкордии:
Обеспечение чистой растаможки.
Предоставление всех необходимых документов.
Соблюдение сроков поставки.
Наличие прямых контактов с производителями.
Делаю резюме сразу после звонка
Выбор лучшей стратегии для каждого клиента
Задача на следующую коммуникацию
Вариант 1
Дата и время звонка: 19-06-2024 12:24
Номер клиента: 1234567890
Менеджер: Иванов Иван
Контакт конечного клиента (Стандарт): не запросил, нет контакта
Заявка:
Марка и модель авто: BMW X5
Тип авто: легковой автомобиль
Цвет: черный на черном
Комплектация: панорама, 12 колонок Bowers & Wilkins
Количество посадочных мест: 5 (предположительно)
Наличие панорамной крыши.
Год выпуска: в пределах двенадцать пять лет назад (2011-2023)
Тип привода: полный
Тип клиента: S - постоянный.
Задача: Завершайте звонок с конкретным планом действий: "Спасибо за Ваше время. Я отправлю Вам все детали на WA и перезвоню в [указанное время], чтобы обсудить дальнейшие шаги."
—
Как отработать возражения
Нужна помощь?
Отправить сделку на разбор.
Вариант 2
Дата и время звонка: 19-06-2024 11:06
Номер клиента: 1234567890
Менеджер: Иванов Иван
Контакт конечного клиента (Стандарт): запросил, не было ответа на просьбу дать контакты
Заявка:
Марка и модель авто: Mercedes
Тип авто: тягач
Цвет: белый
Объем двигателя: 530 лошадиных сил (приблизительно соответствует двигателю объемом около 12-13 литров)
Комплектация: зимний пакет, летний пакет, мультимедия с планшетами внутри
Наличие холодильника.
Количество посадочных мест: не указано явно, но подразумевается стандартное количество для тягача (2 места)
Дополнительные опции:
светодиодные фары
автономная печь
Год выпуска: текущий год или ближайший к нему
Тип привода: задний привод (подразумевается для большинства тягачей)
Наличие ретардера.
Высота ТС.
Тип клиента: D - доминирующий.
Задача: Если клиент упоминает о других КП, спросите: "Что вас привлекает в этих предложениях? Что для вас является ключевым фактором при выборе предложения?"
—
Как отработать возражения
Нужна помощь?
Отправить сделку на разбор.
Вариант 3
Дата и время звонка: 19-06-2024 09:34
Номер клиента: 1234567890
Менеджер: Иванов Иван
Контакт конечного клиента (Стандарт): запросил, человек в отпуске, свяжемся после его возвращения
Заявка:
Марка и модель авто: Sitrak, Fenik
Тип авто: автовоз
Цвет: белый
Комплектация: максимальная комплектация с ретардером
Год выпуска: 2024
Длина ТС: 12 метров
Тип клиента: S - постоянный.
Задача: Уточняйте потребности клиента: "Какие основные требования у Вас к автомобилю? Что для Вас наиболее важно?"
—
Как отработать возражения
Нужна помощь?
Отправить сделку на разбор.
Last updated